Инновации

Отдых онлайн: как виртуальный туризм привлекает клиентов в сети

Из-за кризиса в России ежедневно закрывается 15-20 классических туристических агентств, рассказал РБК глава «Натали Турс» Владимир Воробьев. Их место пытаются занять онлайн посредников поможет вам выбрать, оформить и оплатить тур, не отрываясь от компьютера. Известные игроки нового сегмента — Travelata и OnlineTours — продать уже тысячи поездок в месяц, правда, до тех пор, пока не выигрывают туры в турцию.

Учредители OnlineTours Константин Победкин и Алексей Жебелев — друзья со школы, они вместе работали в IBS консультантов по внедрению информационных систем, когда они в 2011 году, пришла идея создать сервис онлайн подбора туров. Год спустя, к проекту присоединились Matias Герман, который стал генеральным директором. Первоначально служба предположить, что потребительский спрос будет конкурировать туроператоров, предлагая лучшие условия и цены. Но чудо не произошло: менеджеры туроператоров были слишком пассивными. Затем, в OnlineTours изменилась модель: открыт кол-центра, сбор заявок от клиентов и стал самостоятельно оформлять договоры с туристами, сокращая общение клиент — туроператор с нуля. Проект был начат на деньги учредителей, которые вложили в развитие портала $300 тысяч

Учредители Travelata Алексей Зарецкий и Станислав Сацук были известны в 2008 году, когда пришел на летнюю стажировку в McKinsey, а затем были коллеги из консалтинговой фирмы. Они решили начать бизнес в электронной коммерции и выбрали онлайн-продажа пакетных туров, как наиболее свободную нишу. Зарецкий уверен, что именно в России продажи пакетных туров — прибыльный бизнес. «Во-первых, у нас в стране нет достаточной инфраструктуры для отдыха на пляже, так что крытый пляжный туризм не слишком развита, а погода предполагает желание поваляться на песке, — объясняет Зарецкий РБК. — Во-вторых, русские любят экономить, а во многих направлениях туроператоры могут предложить лучшие условия, «сбор» полет и отель в одном пакете». То, что на тот момент на рынке работал OnlineTours, только убедило создателей Travelata правильный выбор.

Как это работает

OnlineTours и Travelata работает как агрегаторы предложений туроператоров. На их веб-сайты, пользователь получает доступ к базе экскурсии определенной категории (например, от сжигания турам или типа отдыха или спа-салон) и выбрать тур самостоятельно или оставить заявку и ожидать, что тур будет выбрать менеджер. Оплатить заказ можно банковской картой или электронными деньгами, документы составляются в электронном виде, а затем доставляются курьером. Главное преимущество онлайн-агентств продаж — ширина линии продуктов. В OnlineTours заявляет, что работает с 200 туроператоров, Travelata сотрудничает с 120. На OnlineTours и Travelata, по словам учредителей проекта, доступно более 95% из всех предложений туроператоров.

Чтобы начать работу с туристическими операторами, две компании заключили с ведущими игроками на рынке обычные агентские договоры. Но, вместо того, чтобы открыть офис в проходном месте и ждать клиентов, предприниматели начали искать их сами. В отличие от классических туристических агентств почти половина расходов OnlineTours и Travelata приходится на активный маркетинг. Для привлечения клиентов на свои сайты, они размещают контекстную рекламу («ведет» почти 40% клиентов), занимается поисковая оптимизация, e-mail-маркетинг по базе клиентов и т.д ..

В начале, в Travelata хотел полностью отказаться от офиса, но не вышел. «Я работал в одном из кафе на Белорусской, офис, мне пришлось открыть, потому что банк отказал вам стать нашим партнером по эквайрингу, до тех пор, пока у меня не было документов об аренде», — говорит Зарецкий. По его словам, москва адрес сайта компании помогает завоевать доверие не только банка, но и клиента: есть куда прийти и «покачать права». «Еще не все готовы доверять онлайн-агентства в первый раз, для людей, телефон убедительным доказательством надежности компании, реальности», — соглашается Герман из OnlineTours. Сейчас 70% клиентов OnlineTours и Travelata делать покупки онлайн, а 30% — приходят в офис.

Для организации приема платежей в режиме on-line, предприниматели сначала хотели использовать агрегаторы вроде Робокасса или PayOnline, но, прикинув расходы на эквайринг (4-5%), решили заключить прямой договор с Промсвязьбанком и Сбербанка. В этом случае, расходы на эквайринг не превышают 2% от суммы платежа.

Работа для роста

Основным источником дохода, туристическое агентство — комиссия туроператора. Начинающие агентства получают комиссию от 10%, больше и более стабильно работает до 20%.

Travelata получает 12%. По словам Зарецкого, комиссионный доход составляет около 6000 рублей с клиента (150 долларов по курсу около 40 рублей за доллар, на конец сентября). В неделю, компания продает 800-1200 экскурсии. Провести Travelata еще больше: первый клиент стоит почти 4000 рублей (100 долларов), в то время как есть еще расходы на кол-центр, аренду офиса и зарплату персонала. Размер убытков Travelata не показали: теперь он «почти до нуля», а на СПАРК в 2013 году — 53 млн. рублей

Доход от комиссий OnlineTours варьируется от 10 миллионов до 20 миллионов рублей в месяц, в зависимости от сезона, — говорят в компании. Проект продать «несколько тысяч» туры в месяц, а общие расходы (маркетинг, офиса и персонала), в среднем на клиента превышают 8000 рублей Выйти в прибыль в OnlineTours планирования в 2017 году.

Выгодно, признаются в OnlineTours, становится просто клиент, который пришел на портал два раза. Процент продаж от OnlineTours, по его словам Герман, приближается к 40%. В Travelata, — говорит Зарецкий, этим летом, он был примерно на 35%.

Оба проекта все еще находятся в инвестиционной стадии и необходимость внешнего финансирования. В июле 2014 Travelata закрыл раунд 7 миллионов долларов от Европейского банка реконструкции и развития и польской группы MCI. Аналогичную сумму привлек летом и OnlineTours международных венчурных фондов E. Ventures, Global Founders Capital, Holtzbrinck Ventures и InVenture Partners.

Потому что инвесторы? «Ведущий игрок на этом рынке будет интересно интернет-мейджорам, таких как «Яндекс», или игроков электронной коммерции (ОЗОНА, «Юлмарт»), крупнейших российских и иностранных туроператоров и, наконец, бюро онлайн (Priceline, Expedia), — объясняет интерес к OnlineTours со-основатель и управляющий партнер InVenture Partners Сергей Азатян. — Возможно также укрепление российских игроков в этом сегменте. Каждый в отдельности вряд ли сможет выйти на государственных рынках, однако, консолидировавшись, компании могут извлечь выгоду из IPO».

Для того, чтобы выжить в кризис

На туристическом рынке кризис начался раньше, чем в остальных. Зарецкий утверждает, что Travelata я увидел первые признаки весны. По его словам, как правило, конверсии посетителей, оставили спроса, покупатели, с января до августа, увеличившись на 50% в месяц. Это происходит без дополнительных вложений в маркетинг, просто из-за того, что многие люди идут в отпуск. В этом году, рост сезонного преобразования Travelata не видел. После закрытия «Нева» и «Лабиринт» снижение продаж достигло 40%. В OnlineTours продажу в августе по сравнению с июлем снизилась на 6%, признал Герман.

Основатели стартапов были «вырезаны коста», отказаться от наименее эффективных каналов сбыта. Travelata перевел номер в центре Волгограда, в случае, если расходы на его содержание были примерно в два раза меньше. Но кризис в отрасли добавлен резкое падение курса рубля, и это не могло не повлиять на стартапах. «В течение последних трех месяцев продажи у нас не растут, но и не падают, такое ощущение, что мы движемся вверх по спускающемуся вниз эскалатору», — говорит Мэтью. в OnlineTours. В компании снизилась в среднем чек в рублях, хотя стоимость самих туров почти не изменилась. «Пока мы не видим, чтобы девальвация рубля влияет на стоимость тура — туроператоры придерживают цены, по сравнению с прошлым годом, они выросли на 5-10%, — говорит Зарецкий. — Стоимость экскурсий начнет расти весной». В Travelata признают падение продаж в ноябре по сравнению с сентябрем, в размере 20%, но это объясняется сезонностью. «Отдых зимой дороже, летом, таким образом, средний чек в рублях, у нас вырос», — объясняет Зарецкий.

Не российская модель

«Модель турагентства, которые продают только в интернете, в России не работает, не верит в успех стартапов, Сергей Ватутин, основатель и совладелец сети турагентств «1001 тур». — В случае, если компания отказывается от требования клиентов, которые готовы приехать в офис, но не хотят платить через интернет, она теряет существенную долю продаж». В «1001 тур» более 100 тысяч просмотров в месяц, клиенты имеют возможность оплатить билет в офисе агентства, так и на сайте. Онлайн предпочитают лишь 3-4% покупателей. На рост онлайн-сегмента по продаже дорожные можно рассчитывать только на два-три года, уверен Ватутин. Воробьев от «НаталиТурс», говорит, что теперь туроператоры на онлайн составляет до 5% от продаж.

В России, до популярной модели ROPO (Research Online, Purchase Offline) — клиенты ищут информацию о путешествиях в интернете, часто даже взял готовые предложения на сайтах туроператоров, а потом идут в турагентство для бронирования, — говорит Ивор Вукелик, директор по продуктам, маркетингу и ИТ-компании TUI Russia. Покупатели предпочитают давать деньги «живой человек», теперь только несколько туроператоров серьезно занимается развитием онлайн-продаж. Доля продаж через интернет tui.ru этим летом было 6%, за лето вырос на 12%. В Европе показатели оператора выше: от 10% в Германии и 60% в Великобритании до 92% в Скандинавии.

Бизнес-ангел Павел Черкашин сомневается в том, что онлайн-туризм сможет стать бизнес. «В случае, если единственный добавленную стоимость агрегатор является предоставление легко выбрать среди предложений других производителей, является неизбежным следствием становится ценовая конкуренция», — говорит он. — Агрегатор зависит от комиссионных, которые платят операторы, турагентства и туроператоры не онлайн-агентов, с мощным, чем ее более успешной. Единственный способ исправить это — иметь собственные мощные каналы для привлечения клиентов, что бы туроператоры не доступны напрямую».

Источник

You may also like...